실용적인 심리법칙 - 설득

누군가를 설득한다는 건 정말 쉽지 않은 일입니다.  작은 부탁이나, 기업 안에서 이루어 지는이루어지는 협상 상에서 이루어지는 설득 등 쉽지 않은 것이 없죠. 하지만 여러가지 심리법칙을 이용한다면  전략을 잘 짠다면 설득을 성공시키는 것에  큰 도움이 된다는 느 사실을 알고 있으셨나요?  설득이 필요한 순간 활용해 보시는 건 어떨까요?

설득력이 높아지는 효과 

 

■  호혜의 법칙

'부탁할 게 있다면 먼저 호의를 베풀어라"

작은 호의를 받아 갚고자 하는 마음이 생기면 설령 그 사람이 자신이 싫어했던 사람이라도 "나는 반드시 그를 위해 무언가 해야 해"라는 강렬한 보답 심리가 생긴다고 합니다.  이처럼 은혜를 받은 후 반드시 갚고자 하는 심리를 '호혜 심리'라고 하는데 이는 인류사회 초기에 형성된 본능에서 비롯된 것입니다.  인류가 인류를  만든 것은 바로 호혜적 체계 때문이라고 합니다.  호혜는 일종의 본능이기 때문에 개인의 성향에 좌우되지 않습니다. 또한 낯선 사람 혹은 우리가 싫어했던 사람에게 더 강하게 작용하기도 합니다. 만약 상대에게 먼저 작은 은혜를 베푼 후 자신의 요구사항을 말한다면 상대가 요그를 거절할 가능성이 적어집니다. 

 

■  엉덩방아 효과 (= 실수효과)

 '허점 있는 사람에게 끌린다.'

미국의 심리학자인 앨리엇 애런슨의 실험으로 줄거리가 비슷한 인터뷰 녹화 영상을 본 피실험자들의 반응을 관찰한 심리법칙으로 

① 첫 번째 영상 - 인터뷰이의   매우 자연스러운 태도, 고급진 어휘 사용등으로  매우 자신감이 넘치는 모습의 인터뷰 영상

② 두 번째 영상 -  인터뷰이의 행동은 조금 부끄럽고 긴장한 듯 보이고, 결국 책상 위의 커피잔을 넘어뜨리는 모습이 담김 인터뷰 영상.

③ 세 번째 영상 - 인터뷰이의 매우 평범하고 우리와 비슷한 사람이 있었는데 긴장하지는 않은 것처럼 보였지만 사람의 눈길을 끌 만한 발언도  없고, 어떤 인상이 없는 인터뷰 영상.

④ 네 번째 영상 -  인터뷰이는 매우 평범하고 인터뷰 과정 중  매우 긴장한 듯 보였고, 책상 위의 커피잔을 넘어뜨리는 모습이 담긴 인터뷰 영상.

 위 4가지 영상 모두 보여준 후 피실험자들에게 먼저 그가 좋아하는 사람과 좋아하지 않는 사람을 선택하도록 한 결과 

가장 환영받지 못한 사람은 네 번째 인터뷰이였고, 제일환영받는 사람은 뜻밖에도 두 번째 영상의 인터뷰이였습니다..  피실험자들의 95%가 두 번째 인터뷰이를 선택했습니다. 이 실험에서  우리가 알 수 있는 점은, 뛰어난 성취를 이뤄낸 사람이 저지른 약간의 실수는 사람들이 그에 대해 갖는 호감에 영향을 주지 않고 오히려 그를 진정성 있고 믿을 만한 사람으로 생각하게 만든다는 것입니다.  만약 어떤 사람이 완벽하게 행동하며 어떤 결점도 보이지 않는다면 사람들은 오히려 거리감을 느낍니다.  왜냐하면 결점 없는 사람은 없는데 단지 결점을 숨겼다고 생각하기 때문입니다. 

 

■  대답 일관성의 원리

'진정한 설득의 기술'

대답 일관성의 원리가 일어나는 중요 요인은 사람의 본성이 아니라 어떠한 사회심리적 규범에서 나온다는 것입니다.  통상적인 가치관으로 보면 한 사람이 자신의 관점을 지키지 못하면 사람들은 그를 겉과 속이 다른 사람이라 생각합니다.  따라서  우리가 어떤 결정을 한 후 그전 약속에 집착하는 행동은 간단하면서 기계적인 사회생활의 지름길인 것입니다.  일상생활에서 대답 일관성의 원리는 사람을 설득하는 직업을 가진 사람들에 의해 종종 이용되기도 합니다.  그들은 가장 먼저 우리는 유인하여 어떤 행동을 취하게 하거나 혹은 어떤 일에 대하여 견해를 밝히게 한다. 그 후 다시 과거와 똑같은 압력을 이용하여 우리가 그들의 요구에 굴복하게 만든다. 

 

■  문간에 발 들여놓기 효과

'한 반짝씩 상대의 마음속으로 들어가라'

'문간에 받바다 들여놓기 효과'는 누군가 타인의 작은 요구를 받아들이면 인지적 부조화를 피하고자 혹은 타인에게 일치된 인상을 남기기 위해서 더 큰 요구도 받아들이게 된다는 것을 말합니다. 이러한 현상은 문지방을 오를 때  계단을  하나씩 하나씩 밟아야 하는 것처럼 이렇게 하면 더 쉽고 합리적으로 높은 곳에 오를 수 있다는 것을 보여 줍니다.  인간관계에서 우리가 과한 요구를 해야 할 때 작은 요구를 먼저 무엇하는 것이 상태가 들어줄 가능성이 크다는 것을 보여 줍니다.  이밖에도 우리가 어떤 일을 할 때 크고 달성하기 어려운 목표를 작고 쉽게 달성할 수 있는 세부  목표로 분해하면 작은 목표를 달성하여 마지막에 큰 목표를 달성할 수 있습니다. 이 또한 문간에 발 들여놓기의 효과를 활용한 것으로 볼 수 있습니다. 

 

오늘은 여기까지 4가지 정도 간략하게 알아보았습니다.  다음에 더 도움이 될 만한 심리법칙을 알아보도록 하겠습니다.